今日から使える!オフィス心理学

vol.10~伝わる!納得してもらえる!心理学的に正しいプレゼン方法~

会議や講演などで自分たちの主張やアイデアを発表するプレゼンテーション。クライアントや偉い人たちを前に話すのは緊張するものですが、うまく伝えるにはどういった工夫が有効なのでしょうか。心理学的に、聞いてもらえる・理解してもらえるポイントをご紹介しましょう。

<今月の4コマ>

※このまんがはフィクションです。実際の人物や団体とは関係ありません。

「つかみはOK」状態から始める

良いプレゼンの秘訣は内容と思われがちですが、実は伝え方も同じくらい大切です。聴衆が話の途中で飽きてしまいでもしたら、どんなに素晴らしい内容も「話して終わり」になってしまうというもの。それではもったいないというものです。

大前提として、見た目は重要。聴衆が初対面の場合は特に、清潔感ある服装・髪型、はきはきした話し方、笑顔を心がけましょう。なんとなくヨレッとした服装の人がカンペを手にうつむいてボソボソ話すよりも「聞いてみようか」という気分になるものです。話すのは自分がメインでも、より役職が上で話し上手な人が同行しているなら、その人が前口上を述べるのも効果的です。

いざプレゼンを始めたら、いきなり本題に入るのではなく、伝えたい内容をざっくり要約して話すと良いでしょう。初めて聞く話というのは、聴衆としてもすんなり理解できることばかりではありません。悪くすると途中で退屈して、集中力がダウンすることも。「これからこういう話がされるのか」とインプットがあるだけで「なるほど」と理解しやすくなるのです。

内容に自信があるなら、タネ明かしは最後

物事を伝える方法はさまざまですが、いつタネ明かしをするかという観点では「アンチクライマックス法」「クライマックス法」があります。アンチクライマックス法は、最初に結論を持ってくる話し方。複雑な話でも聴衆が心の準備をしてくれる分、理解してもらいやすくなります。

ただ、もし聴衆を驚かせるに十分であると自信を持てる内容であれば、敢えて最後にタネ明かしを持ってくるクライマックス法が効きます。「御社の課題を解決する画期的なアイデアがあります」と最初に提示し、「それはどういうことだろう?」と引きつけておいて本題に入り、最後に核心部分を明かすという方法です。それが本当に素晴らしいアイデアであれば、最後には「おおっ……」と聴衆をどよめかせるようなインパクトを与えられるでしょう。ただしクライマックス法を使う場合は、話の途中もしっかりと聴衆を惹きつけ続ける話術も必要。ある程度は話し慣れている人向けとも言えます。

デメリットも伝え方しだいで信頼される

伝えたいことにメリットとデメリットの両方がある場合、メリットだけを伝えることを「一面提示」メリットもデメリットも伝えることを「両面提示」といいます。デメリットはできるだけ表沙汰にしたくないかもしれませんが、プレゼンをする上では両面提示のほうが効果的。一面提示の場合は確かに納得させやすいものの、相手が「うまい話ばかりのはずがない」と逆効果になるリスクも高いのです。両面提示であれば、聴衆はまず話し手を「正直な人だ。誠実に違いない」と信用し、メリットが魅力的であればデメリットを解消する方法を考えるなど、より話に深くコミットしてくるようになります。

ただし、話す順番については要注意。人間の心理には「初頭効果」と呼ばれるものがあり、先に得た印象が判断基準になります。つまり、デメリットを先に話してしまうと、後からメリットを話しても「基本的にダメ」が基準になってしまうということ。最も伝えたいメリットは最初に話し、後からデメリットを付け加えるというバランスが正解と言えるでしょう。

「同一化」で相手を巻き込む

聴衆に共感してもらうことは、プレゼン内容に引き込む大きなカギ。ただし、あくまで他人である話し手をすぐに信頼し、共感するという人はそう多くないでしょう。そんなときは、聴衆が考えそうなことをピックアップして「もし私がみなさんだったら、まず『簡単にできるはずがない』と思いそうなものですが〜」等と話します。些細なことですが「同一化」という心理効果が働き、聴衆を引き込みやすくなるのです。「もしも聴衆の立場なら〜」というのは、プレゼン準備のときには必ず考えるはず。それを上手に利用すると良いでしょう。

*   *   *

今回はプレゼンテーションにすぐ使えるネタをいくつかご紹介しました。なお、ポイントや話したいことをまとめるときは「3」をキーワードにすると良いでしょう。「3原則」「松・竹・梅」のように、3つというのは相手が理解しやすいおなじみの数。これが1つや2つでは少なすぎていささか単純そうに見られたり、押し付けと感じられたりすることがあります。逆に多い場合「そんなにあるの?」と拒否反応を示されたり、数個で飽きられてしまったりします。せっかく考えた内容ですから、しっかりと伝わる「伝え方」ができる方法を選びましょう。


監修:赤木麻里

フリーライター。学習院大学文学部日本語日本文学科、東京福祉大学心理学部卒。
書籍やウェブサイトを中心に幅広く執筆を行う中で、特に思想、哲学、心理学の分野で多数の執筆協力、コンテンツ提供を行っている。

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